Metodo SB ADV™ · Sistema di acquisizione locale
Un sistema di acquisizione locale che parte dal territorio e migliora attraverso gli esiti.
Il Metodo SB ADV™ collega intelligence locale, posizionamento, acquisizione, qualificazione, follow-up, supporto alla conversione e misurazione in un unico processo continuo.
Il principio di partenza
Territorio prima del canale.
Ogni agenzia opera in un mercato locale diverso. Concorrenza, domanda, posizionamento, capacità commerciale e sostenibilità economica possono cambiare anche tra zone vicine.
Per questo il Metodo SB ADV™ non parte da una campagna già decisa. Prima analizziamo il contesto in cui l’agenzia acquisisce oggi per capire quale problema affrontare e quale ipotesi merita di essere messa alla prova.
Territorio
Domanda, caratteristiche della zona e dinamiche locali.
Posizionamento
Concorrenza, proposta dell’agenzia e differenziazione percepita.
Processo attuale
Come vengono generate, prese in carico e seguite oggi le opportunità.
Condizioni operative ed economiche
Capacità di gestione, vincoli e sostenibilità del test.
Il sistema completo
Sette componenti collegate. Gli esiti alimentano il ciclo successivo.
Intelligence Locale
Capire territorio, domanda, concorrenza e vincoli.
Posizionamento
Definire quale ipotesi di valore merita di essere testata.
Acquisizione
Attivare gli strumenti coerenti con l’ipotesi.
Qualificazione
Distinguere e prioritizzare le opportunità.
Dati & Attribuzione
Collegare, quando possibile, origine, gestione ed esito.
Conversione
Supportare e osservare il percorso verso l’esito commerciale.
Follow-up
Dare continuità alla gestione dei contatti.
Dal sistema alle decisioni
Ogni componente del Metodo deve portare a una decisione.
Il Metodo SB ADV™ non è una checklist di attività da eseguire. Ogni componente serve a rispondere a una domanda, ridurre un’incertezza e orientare ciò che viene fatto dopo.
CAPIRE
Intelligence Locale
Cosa sta realmente succedendo nel territorio e nel processo di acquisizione dell’agenzia?
Territorio · domanda · concorrenza · processo attuale · vincoli · sostenibilità economica.
Quale problema e quale ipotesi meritano di essere testati.
Posizionamento
Perché un proprietario della zona dovrebbe considerare questa agenzia rispetto alle alternative?
Proposta · concorrenza · messaggi · differenziazione · percezione.
Quale proposta e quale messaggio meritano di entrare nel test.
ATTIVARE E GESTIRE
Acquisizione
Dove e come ha senso intercettare le opportunità?
Canali · messaggi · percorso di acquisizione · budget · struttura del test.
Quali strumenti attivare per mettere alla prova l’ipotesi.
Qualificazione
Quali segnali aiutano a distinguere un contatto da un’opportunità che merita maggiore priorità?
Informazioni raccolte · intenzione · condizioni · criteri · priorità.
Come classificare e prioritizzare le opportunità.
Follow-up
Come evitare che la gestione dipenda soltanto dalla memoria o dall’iniziativa delle singole persone?
Tempi · responsabilità · sequenze · tentativi · stato del contatto.
Come dare maggiore continuità alla gestione delle opportunità.
Conversione
Dove il percorso commerciale mostra frizioni, interruzioni o perdita di informazioni?
Presa in carico · avanzamento · appuntamento · stato · esito.
Dove il processo può essere supportato, corretto o reso più osservabile.
IMPARARE
Dati & Attribuzione
Che cosa è successo realmente alle opportunità generate?
Origine → gestione → qualificazione → appuntamento → esito.
Quali informazioni devono orientare il ciclo successivo.
Dalle decisioni agli strumenti
I canali sono strumenti. Non sono il Metodo.
Meta, Google, landing page, contenuti, SEO, CRM o automazioni possono essere utili. Ma nessuno di questi strumenti è automaticamente la soluzione.
Nel Metodo SB ADV™ la sequenza è diversa: prima definiamo cosa dobbiamo capire e quale ipotesi vogliamo mettere alla prova. Solo dopo scegliamo gli strumenti più coerenti per generare un segnale osservabile.
Cosa dobbiamo verificare?
Definiamo la domanda a cui il test deve cercare di rispondere.
Con cosa ha senso verificarlo?
Selezioniamo canali, messaggi e infrastruttura in funzione dell’ipotesi, non per abitudine.
Cosa dobbiamo osservare per imparare qualcosa?
Guardiamo non soltanto ciò che accade sulla piattaforma, ma ciò che succede alle opportunità lungo il processo.
Oltre la generazione del contatto
Il processo non finisce al lead.
Generare un contatto è soltanto un passaggio. Per capire cosa sta realmente accadendo dobbiamo osservare, per quanto possibile, come le opportunità vengono qualificate, prese in carico, seguite e quale esito raggiungono.
Struttura e rende osservabile il processo.
- Acquisizione
- Criteri di qualificazione
- Struttura del follow-up
- Registrazione dei dati
- Raccolta degli esiti
- Analisi del percorso
È il punto in cui sistema e commerciale devono comunicare.
- Presa in carico
- Tempi di risposta
- Stato dell’opportunità
- Feedback
- Appuntamenti
- Esiti registrati
Mantiene la responsabilità della relazione commerciale con il proprietario.
- Contatto personale
- Appuntamento
- Relazione
- Proposta
- Negoziazione
- Gestione dell’esito commerciale
SB ADV™ può supportare e rendere più osservabile il percorso. Non può sostituire la capacità commerciale dell’agenzia né controllare la decisione finale del proprietario.
Se conosciamo soltanto quanti contatti sono stati generati, possiamo leggere soprattutto la parte iniziale del processo. Se conosciamo anche qualificazione, presa in carico, appuntamenti ed esiti, riduciamo la zona cieca tra generazione del contatto e risultato commerciale.
Il ciclo di apprendimento
Ogni esito dovrebbe migliorare la decisione successiva.
Un contatto, un appuntamento o un esito commerciale non servono soltanto a raccontare ciò che è successo. Quando vengono registrati e letti nel contesto del processo, possono aiutare a capire cosa mantenere, cosa correggere e quali ipotesi richiedono ulteriori verifiche.
Raccogliere ciò che possiamo realmente osservare.
Origine, qualificazione, presa in carico, appuntamenti ed esiti, in funzione dei dati effettivamente disponibili.
Capire cosa il dato suggerisce — e cosa non dimostra ancora.
Un singolo segnale raramente basta. Deve essere letto insieme agli altri passaggi del processo e all’ipotesi che stavamo testando.
Utilizzare ciò che abbiamo imparato per orientare il passo successivo.
Il valore della misurazione non è produrre più report. È rendere più informata la decisione successiva.
Dal Metodo all’applicazione
Il Metodo definisce come lavoriamo. Il Pilot serve ad applicarlo a una situazione reale.
Il SB Local Acquisition Pilot è il punto di ingresso operativo del Metodo SB ADV™. Partiamo dalla situazione dell’agenzia e dal territorio, costruiamo una prima configurazione del sistema, la attiviamo sul mercato e osserviamo ciò che accade lungo il processo.
Costruire una prima configurazione
Traduciamo ciò che è emerso dall’analisi in un assetto iniziale coerente con territorio, posizionamento, capacità operative e ipotesi da verificare.
Attivare e osservare
Mettiamo il sistema alla prova sul mercato e raccogliamo i segnali disponibili lungo acquisizione, qualificazione, follow-up ed esiti.
Decidere cosa merita il passo successivo
I dati raccolti vengono letti per arrivare a una delle tre decisioni.
Ci sono segnali sufficienti per proseguire e sviluppare ciò che sta emergendo.
L’ipotesi o parte dell’assetto iniziale richiede modifiche prima di ulteriori investimenti.
I dati disponibili non giustificano, nelle condizioni testate, un aumento dell’investimento.
Prima di partire
Per applicare il Metodo servono alcune condizioni operative.
Non serve avere già un sistema perfetto. Serve però una base minima per gestire le opportunità, osservare ciò che accade e utilizzare gli esiti nelle decisioni successive.
Agenzia già operativa
Esiste un’attività reale su cui lavorare e una necessità concreta di acquisizione.
Responsabilità sui contatti
Una persona può prendere in carico e seguire le opportunità generate.
Capacità commerciale
L’agenzia può gestire relazione, appuntamenti e percorso commerciale con il proprietario.
Disponibilità a misurare
Gli esiti principali possono essere registrati e condivisi per capire cosa accade dopo il contatto.
Prossimo passo
Verifica se il Pilot è adatto alla tua agenzia.
La prima conversazione serve a capire la situazione attuale dell’agenzia e verificare se esistono condizioni operative, commerciali ed economiche sufficienti. Se ci sono, valutiamo se abbia senso applicare il Metodo attraverso un Pilot.
Analisi iniziale · Verifica delle condizioni · Nessun impegno continuativo
